Combien de PME évoluent dans le même environnement que celui dans lequel elles évoluaient à leur création ?
Les temps un peu difficiles que connaissent de nombreuses Entreprises sont finalement assez favorables à une réflexion de fond sur les orientations, les outils, les contrats et les modes de stimulation...
La sensibilisation des commerciaux à l'encaissement effectif des affaires qu'ils concluent ne date pas d'aujourd'hui... Mais les commerciaux sont-ils réellement compétents pour dénicher les clients fragiles ? Cette mission de diagnostic doit-elle leur incomber ?
La rémunération des commerciaux doit être claire, motivante, réaliste et conforme aux objectifs de leur Entreprise.
Par exemple, une société qui vendait des biens d'équipement à des industriels avait un système de rémunération des commerciaux assez peu efficace dans un environnement incertain.
Elle avait certes conditionné le versement des commissions à l'encaissement effectif des affaires (le fait générateur du commissionnement restait la vente), mais elle n'avait intégré aucune "prime de risque" alors qu'une large partie de ses ventes d'équipements était assortie d'engagements de reprise.
La crise et la chute d'une bonne partie de ses clients aura finalement eu raison de cette société apparemment solide.
Nous aurions pu proposer un système de commissionnement simple qui intègre d'une part la qualité du client (Nouveau / Existant) et d'autre part la Qualité de la vente (Engagement de Reprise / Pas d'Engagement)
Il est entendu que le système de rémunération ne saurait à lui seul conduire une entreprise à la performance absolue, mais un système inadapté conduit non seulement à une frustration légitime des commerciaux mais également à la dégradation des performances.
Patrice Ranson Consulting
*** La mise en place d'une politique de motivation doit être précédée d'un diagnostic général de l'entreprise et de son environnement. Les éléments salariaux ne peuvent pas être décidés unilatéralement par l'employeur, la négociation s'impose donc...
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