OUTILS DE GESTION - QUAND EFFICACITE RIME AVEC SIMPLICITE

Outils de Gestion - Quand Efficacité rime avec Simplicité

 
 
L'outil de gestion idéal n'existe pas !
Cette affirmation un peu abrupte ne doit pas pour autant décourager ceux qui envisagent de mettre en place des "outils" visant à comprendre, à contrôler, à orienter, à inciter et à négocier pour améliorer durablement les performances d'une entreprise.
Il conviendra donc de conjuguer subtilement les techniques et les outils pour s'approcher des objectifs définis ci-avant.
Les PME cèdent parfois au doux chant des éditeurs de logiciel qui pensent de bonne foi qu'un progiciel constitue à lui seul la "colonne vertébrale" d'une entreprise.
Il est assez sage d'étudier sérieusement l'environnement interne et externe de l'entreprise avant toute mise en place d'outils.
Cette démarche analytique permettra en outre une réelle cohérence entre les différents outils, une rapidité dans le déploiement et de réduire in fine la facture globale.
Certaines sociétés allouent une partie significative de leurs ressources au simple fonctionnement de leur Progiciel "miraculeux".
Cette dépendance est d'autant plus forte que la nébulosité des systèmes est grande...
Pourtant, la performance technique ne doit jamais altérer le bon sens. La compréhension totale du système s'impose donc tout naturellement pour permettre d'éventuelles adaptations...
 
Un bon système doit enfin revêtir quelques vertus pédagogiques... La compréhension de l'activité et des opérations par un nombre important de salariés est indubitablement un facteur clé de succès.
 
Aucun système n'est infaillible et c'est pourquoi les procédures générales et spécifiques doivent pallier les faiblesses structurelles et / ou opérationnelles desdits systèmes.
 
L'important pour un dirigeant n'est pas de savoir si les répartitions analytiques sont pertinentes mais bien d'améliorer durablement les performances de son entreprise...

Patrice Ranson Consulting

Rémunération des Commerciaux et Performance Générale

Combien de PME reproduisent les contrats de travail de leur commerciaux au gré des recrutements ?
Combien de PME évoluent dans le même environnement que celui dans lequel elles évoluaient à leur création ?
Les temps un peu difficiles que connaissent de nombreuses Entreprises sont finalement assez favorables à une réflexion de fond sur les orientations, les outils, les contrats et les modes de stimulation...
La sensibilisation des commerciaux à l'encaissement effectif des affaires qu'ils concluent ne date pas d'aujourd'hui... Mais les commerciaux sont-ils réellement compétents pour dénicher les clients fragiles ? Cette mission de diagnostic doit-elle leur incomber ?

La rémunération des commerciaux doit être claire, motivante, réaliste et conforme aux objectifs de leur Entreprise.

Par exemple, une société qui vendait des biens d'équipement à des industriels avait un système de rémunération des commerciaux assez peu efficace dans un environnement incertain.
Elle avait certes conditionné le versement des commissions à l'encaissement effectif des affaires (le fait générateur du commissionnement restait la vente), mais elle n'avait intégré aucune "prime de risque" alors qu'une large partie de ses ventes d'équipements était assortie d'engagements de reprise.
La crise et la chute d'une bonne partie de ses clients aura finalement eu raison de cette société apparemment solide.
Nous aurions pu proposer un système de commissionnement simple qui intègre d'une part la qualité du client (Nouveau / Existant) et d'autre part la Qualité de la vente (Engagement de Reprise / Pas d'Engagement)

Il est entendu que le système de rémunération ne saurait à lui seul conduire une entreprise à la performance absolue, mais un système inadapté conduit non seulement à une frustration légitime des commerciaux mais également à la dégradation des performances.

Patrice Ranson Consulting

*** La mise en place d'une politique de motivation doit être précédée d'un diagnostic général de l'entreprise et de son environnement. Les éléments salariaux ne peuvent pas être décidés unilatéralement par l'employeur, la négociation s'impose donc...

Une Gestion Saine implique une approche globale...

Nombreux sont les dirigeants qui se soucient de la gestion de leur entreprise lorsque celle-ci connaît des phases particulières (Difficultés, opportunités, menaces...).
Une situation impose souvent une approche très spécifique qui posera plus tard des problèmes de cohérence. Il est relativement complexe de mener une action globale et coordonnée lorsque l'environnement incite à une action ciblée.La mise en place d'Outils de Gestion ne peut se faire qu'après une revue de l'environnement Interne et Externe de l'Entreprise. Bien sûr, la dimension temporelle importe et il convient d'intégrer les projets et plans considérés par la Direction Générale.
Idéalement, répondre à un maximum de problématiques avec un minimum d'outils nous paraît un concept intéressant.

L'ennemi du Dirigeant de PME est souvent "le temps"... Or Gérer devrait rimer avec Anticiper. Le manque d'anticipation empêche d'une certaine manière la mise en place d'actions globales et coordonnées.

Entre les universitaires "philosophes de la Gestion " et les Revendeurs de solutions progicielles classiques, nous pensons qu'il existe une voie objective, réaliste et efficace.
Patrice Ranson Consulting